عند الحديث عن استراتيجية التسويق الرقمي مع الشركات الصغيرة، فإن إحدى الحجج الشائعة التي أسمعها ضد الاستثمار في التسويق عبر الإنترنت تسير على هذا النحو:
أغلب المستخدمين الذين أتعامل معهم عبر الويب لن يكونوا عملاء مناسبين لي. لدي ما يكفي من العمل لأقوم به في مجال عملي. ليس لدي الوقت الكافي لتصفية كل الضوضاء.
إن هذه الحجة مزعجة بشكل خاص لأنها تبدو وكأنها حقيقة. فمعظم المسؤولين التنفيذيين في الشركات الصغيرة الذين تحدثت إليهم يحققون نجاحاً كبيراً ولديهم تدفق ثابت من العملاء نتيجة لجهودهم التسويقية القائمة.
وكما توضح الحجة، فإن تصفية الضوضاء الناجمة عن موجة جديدة بالكامل من زوار الموقع الإلكتروني يستغرق وقتاً وطاقة لا يستحقان العناء في كثير من الحالات.
إذن، هل يعني هذا أن الشركات الصغيرة الناجحة لا ينبغي لها أن تستثمر على الإنترنت أو تولي اهتماماً كبيراً لمواقعها الإلكترونية؟ لا أعتقد ذلك.
الفصل بين الزوار المرتبكين والفضوليين والملتزمين
1. الزوار المرتبكين
إذا نجحت جهودك في توجيه الزوار إلى موقعك على الويب. فمن المحتمل أن يكون جزء كبير من الزوار الجدد ممن أسميهم “مرتبكين”.
هذا يعني أنهم لم يكونوا يبحثون حقًا عن شيء محدد عندما صادفوك، ونجحوا في عدم العثور على ما لم يبحثوا عنه.
والخبر السار هو أن هؤلاء الأشخاص لا يقضون الكثير من الوقت على موقعك. ولن يشتركوا في النشرة الإخبارية الخاصة بك.
ولن يتصلوا بك بحثًا عن مزيد من المعلومات حول عروضك ولن يرسلوا بريدًا إلكترونيًا إلى sales@yourcompany.com. وبالتالي، فإن هذه المجموعة المعينة من زوار الموقع ليست مصدر إزعاج.
في هذه الأيام، لا يكلفك الحصول على بعض الزيارات العشوائية إلى موقعك على الويب أي شيء حقًا (ما لم تدفع مقابل نقراتهم من خلال Google Ads أو شيء من هذا القبيل).
وبالتالي، يمكنك تركهم بسهولة كما جاءوا ولا تقضي الكثير من الوقت في القلق بشأن ذلك.
2. الزوار الفضوليين
هؤلاء الزوار هم أولئك الذين قد يكونون عملاء محتملين جيدين لك، لكنهم لا يبحثون حقًا عن عرض في الوقت الحالي.
ربما قرأوا عنوان أحد مقالات مدونتك على أحد مواقع التواصل الإجتماعي. أو عثروا على رابط لموقعك على إحدى المدونات الأخرى التي يقرؤونها. ربما أجروا بحثًا على جوجل قادهم إلى موقعك.
أياً كان الأمر، فهذا مستخدم فضولي يجدك لأن لديك شيئًا لتقوله يثير اهتمامه… هؤلاء هم أيضًا الزوار الذين يسببون أكبر قدر من الألم للشركات الصغيرة.
بناءً على مدى استهداف استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك. يمكن أن تختلف النسبة المئوية للمرات التي يصبح فيها هؤلاء الزوار الفضوليون عملاء محتملين مؤهلين بشكل كبير.
يمكن أن تصل إلى 25-50% أو قد تكون أقل من 1%. يمكن أن تختلف مسافتك وستختلف. والسبب وراء إزعاج هؤلاء الزوار هو أنه في سعيهم لتحديد ما إذا كنت الشخص المناسب، يمكنهم استهلاك وقتك.
إذا كانت جودة هؤلاء الزوار في المتوسط منخفضة (من منظور المبيعات)، فستبذل قدرًا لا بأس به من الطاقة لفصل الإشارة عن الضوضاء.
أعتقد أن هناك طرقًا فعّالة للغاية يمكنك من خلالها استخدام الويب للقيام بهذا الفلترة نيابةً عنك (والتي تفشل معظم الشركات الصغيرة في الاستفادة منها).
3. الزوار الملتزمون
غالبًا ما يكون الزوار الملتزمون من أعلى مستويات الجودة. إنهم يبحثون بنشاط عن شيء محدد للغاية. لديهم أجندة.
إنهم يأتون إلى موقع الويب الخاص بك لمعرفة ما إذا كان عرضك مناسبًا لما يبحثون عنه. حتى في هذه الحالة، أنصح باستخدام الويب لتوفير طرق لهؤلاء الزوار الإختيار الذاتي.
امنحهم إمكانية الوصول إلى المعلومات التي ستساعدهم في اتخاذ القرار. شارك أفكارك حول ما يجعل عملك مختلفًا. اكشف لهم عن تجارب العملاء السابقة وساعدهم على فهم ما تعتبره العميل المثالي.
وأخيرًا، تأكد من أن لديهم مجموعة متنوعة من الطرق للتفاعل مع عملك ولا تجبرهم فقط على الاتصال بمندوب مبيعات أو الكشف عن هويتهم بطريقة أخرى.
استنادًا إلى شخصية زائر الويب، فإن طرق التفاعل المختلفة ستجذبهم. على سبيل المثال، أكره المحادثات الهاتفية. إذا صادفت شركة تجبرني على الاتصال بها لمعرفة المزيد، فمن غير المرجح أن تحصل على عملي. أفضل التعلم بنفسي والقراءة. ربما حتى ترك تعليق أو تعليقين على المدونة.
بشكل أساسي، من خلال توفير مجموعة متنوعة من الأدوات لزائر الويب للتفاعل معك، فمن المرجح أن يفعل ذلك.
لذا، نصيحتي هي ببساطة: لا تدع تكلفة تصفية الضوضاء من الإشارة تثنيك عن توسيع نطاق مبيعاتك وجذب المزيد من العملاء المحتملين.
وكما يمكن للويب أن يساعد في جذب المزيد من العملاء المحتملين إلى عملك، فإنه يمكن أن يساعد هؤلاء الزوار أيضًا في “الاختيار الذاتي” حتى لا تضطر إلى القيام بكل العمل الشاق.
